현재 국내 양돈사료 시장은 ‘춘추전국시대’다. 작년 1위 생산업체가 국내 시장의 약 17% 가량을 차지한 것으로 추정되고 있는 가운데 2~3위가 10% 안팎, 그 다음 회사들이 한자리 숫자 시장을 점유하고 있다. 이런 가운데 농협사료가 최근 직제 개편을 통해 ‘중소가축분사’를 신설, 양돈사료 판매 확대를 선포했다. 새로운 부서를 통해 농협사료는 대가축 사료에 치중됐던 사료 영업망을 중소가축시장, 특히 양돈으로 확대하고, 판매 물량 확대를 통해 협동조합 본연의 기능인 가격 견제 역할 수행을 목표로 설정했다.
이 같이 변화된 농협사료의 영업 정책 속 양돈분야 점유율 상승을 위한 방안에 대해 지난달 25일 박종규<사진> 중소가축분사장을 만나 영업 전략에 대해 이야기를 나눴다. 그는 신설된 ‘중소가축분사’에 대해 “본사와 지사·공장에 흩어져 있던 중소가축 관련 업무를 한 곳으로 모은 조직이다. 컨설팅과 거래조건 확인, 가격결정, 사료공급, 유통연계, 대여금 활용, 승인절차 등 모든 의사결정이 분사에서 결정된다. 업무 추진 과정과 의사결정 단축으로 거래 의사 타진에서 공급까지 평균 3개월 걸리던 업무가 15일로 단축된다”고 말했다. 이 같이 그동안 농협사료의 단점으로 지적됐던 의사결정 기간이 1/4로 단축됨으로써 신규 물량 창출 확대가 용이해지고 가격 품질 서비스 등 농가의 요구사항에 대해 중소가축사료분사의 원팀(One Team) 시스템을 통한 신속한 대응으로 경쟁력을 갖췄다.
박 분사장은 “국내 사료 시장은 축산농가들의 규모화, 기업화 및 집단화를 이루면서 대가축 사료 비중은 감소되고 있으나 양돈 등 대규모 중소가축은 증가추세로 중소가축사료 중심으로 완만한 성장세를 이어나가고 있다”고 현재의 사료시장을 진단했다. 이에 따라 농협사료도 변화하는 사료시장에 걸맞게 중소가축사료 영업직원 전문성 강화와 새로운 판매 시스템 정립으로 농협사료의 판매 기반 확대를 통한 전체 사료 시장에서의 시장 점유율을 회복코자 직제 개편이 이뤄졌다고 밝혔다.
중소가축분사 신설로 농협사료는 영업 구축 시스템을 갖추고 치열한 양돈사료 시장 선점을 위해 공격적인 마케팅을 실시할 예정이다. 박 분사장은 “농협사료는 경쟁사를 능가하는 자금 지원 및 상대적으로 농가에게 유리한 지원 및 가격 등 거래 조건을 제공할 수 있는 기반을 갖춘 조직이다. 특히 경쟁사들의 고가 마케팅을 통해 과도한 마진을 얻는 영업 형태에서 벗어나 농가와의 상생 협력을 통한 윈-윈 마케팅을 추진할 계획”이라고 강조했다. 그가 말하는 윈-윈 마케팅이란 “양축농가와 동반자로서 농가가 어려울 때 손 잡아주는 동반성장을 목표로 농가의 경영 안정 및 회생 지원 프로그램을 실시하는 마케팅이다”고 강조했다. 경영 안정 프로그램은 최근과 같은 돈가 하락 시 농장 여건에 맞춰 양돈농가들의 위기 극복을 돕는 시스템이며, 회생 프로그램은 농가들의 경영 악화 시 자금 지원 및 농장 운영 인력 지원을 통해 중간에 포기하지 않도록 끝까지 회생을 돕도록 하는 프로그램이다.
이 같이 농협사료는 중소가축분사 신설을 통해 19년 기준 전체 양돈시장 점유율 8.6%에서 올해에는 8.8%, 2023년에는 10%, 2026년에는 13%대 진입을 목표로 사업을 추진하겠다고 포부를 밝혔다. 박 분사장은 “농협사료는 경쟁사들에 비해 상대적으로 저렴한 가격 및 고품질 사료를 공급했음에도 불구 그동안 양돈사료 시장에서 저평가를 받아왔다”며 “이는 현장 영업 전략이 농가들에게 큰 호응을 받지 못한 것이 원인이었다”고 분석했다.
이에 그는 “농협사료 임직원들은 경쟁 저하 원인을 내부 비판부터 시작해 철저하게 분석, 마침내 기존 영업 전략에서 탈피하고자 농협사료 내에서 독립적인 중소가축분사를 신설했다”며 “향후 양돈사료 시장 점유율 확대를 통해 시장 견제 역할이 가능하도록 노력하겠다”고 힘주어 말했다. 특히 “거래하는 농가들의 경우 어려울 때 손 잡아주고, 성장할 때는 각종 지원을 통해 동반성장해 고품질 제품 공급과 저렴한 가격으로 농가 소득에 기여하고 양돈사료 시장 안정에도 기여할 수 있도록 앞으로 많은 관심을 가져달라”고 당부했다.
